Es un conjunto de técnicas de marketing que están basadas en atraer clientes potenciales para que sean ellos quienes tomen la iniciativa de comprar o contratar los productos o servicios ofrecidos y no al revés. De esta forma se consigue llegar tanto a clientes como a clientes potenciales de manera no intrusiva
Esta «atracción» se consigue, por ejemplo, a través de las redes sociales, el SEO y el llamado marketing de contenidos, que producen contenido relevante y útil a los clientes potenciales. Es una estrategia basado en la atracción del cliente mediante la creación de contenido útil, relevante y valioso para este para que, de este modo, el cliente busque y encuentre la empresa a través de sus redes sociales, blogs, etc.
¿Qué es lo que lo caracteriza primordialmente?
Sin ninguna duda, esta “no intrusividad” es el punto más característico del Inbound marketing, otorgándole ese valor diferencial en comparación con la publicidad tradicional. El Inbound Marketing se asienta en un sistema completamente opuesto al que conocemos como marketing tradicional u outbound marketing, que funciona mediante el envío de mensajes directos mientras el usuario navega por otros contenidos, de forma que lo recibe sin solicitarlo ni esperarlo.
Por esa razón se entiende y se considera molesta e intrusiva toda aquella publicidad en Internet que esté basada en las técnicas tradicionales del marketing.
¿Cómo funciona el Inbound Marketing?
Una buena estrategia basada en atraer clientes en verdad engloba todo el proceso desde que se hace el primer contacto con el cliente potencial hasta que este lleva a cabo la compra e incluso después, intentando fidelizar a ese mismo cliente.
Es por eso que es necesario especificar la operación en cada una de las fases que atraviesa el cliente de la siguiente manera:
Atraer
Esta es la fase más popular de todas, ya que básicamente le da el nombre a todo el proceso de «inbound» (entrante).
Se trata de atraer clientes potenciales de forma natural mediante la generación de contenido que pueda llegar a ser interesante o útil a los usuarios.
En esta fase, el SEO y las redes sociales entran en juego, por ejemplo, con técnicas destinadas a que nuestro «cliente objetivo» pueda encontrarnos con comodidad.
Convertir
Una vez “atraídos” a los clientes potenciales, lo siguiente es tratar de convertirse en lead, es decir, dejar su contacto e incluso sus datos para así crear una base de datos de clientes potenciales.
Para tener más probabilidades de convertir, se ofrece generalmente contenido más relevante a cambio de su contacto, que generalmente se llama “lead magnet”.
Cerrar
La venta se cierra y se intenta lograr que el cliente potencial se convierta finalmente en un cliente, se utilizan una serie de técnicas, como lead nurturing y lead scoring. Una técnica que permite posicionarse en primeras posiciones y controlar todo el proceso de compra es a través de campañas posicionamiento SEM.
El lead nurturing no es más que «alimentarlo» con información relevante y ofertas basadas en su comportamiento o sus respuestas. Y la calificación de clientes potenciales es el sistema con el que el «cliente potencial» se califica a medida que «nutrimos» el contenido y conocemos sus intereses para que la oferta sea apropiada para su caso específico.
Fidelizar
Esta fase posterior a la venta es muy importante si se desean obtener nuevas ventas para ese mismo cliente o convertirlos en embajadores de la marca, lo que eventualmente podría traducirse en nuevos clientes.
Esto se puede lograr con ofertas especiales solo para clientes, servicios exclusivos, información o contenido «privilegiado» solo para ellos, etc.
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